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　　本刊記者-張穎

　　中國紡織行業歷經70年歷史變革，從供應短缺做到了衣被天下，成為了維系國計民生、支撐全球市場的重要供給者。中國大多數紡織企業都誕生、成長于過去幾十年的高速增長里。

　　曾幾何時，只要你敢闖敢拼、勤奮努力，一張桌子一把剪刀便能在中國輕紡城市場開張生意，實現“布”滿全球。而如今，全速迭代的科技發展，規模化和機械化帶來的高效生產，使常規市場日趨飽和，新的供需平衡不斷打破重塑。也許企業昨天和今天還享受著紅利，明天卻很快被填補、抹平。紡織品增量市場變成存量市場的速度日益加快。

　　未來總在想象之外，經濟周期和行業周期交織碰撞，加之突如其來的新冠肺炎疫情沖擊，長居市場一線的紡城企業最能深刻體會從“天下沒有難做的生意”到“天下沒有好做的生意”的轉變。站在新的十字路口，這些企業開始重新認清“活得好”到“活下去”的現實，重新思考如何在殘酷的存量世界里尋找新的增長點，如何在新的消費生態下創造新的競爭力。他們以各自的創新力量、創意產品和前瞻布局，在紡織之路上乘風破浪，砥礪前行，描繪著屬于自己的理想藍圖，亦為實現柯橋區域經濟高質量發展、實現紡織強國夢貢獻著不容小覷的“企業智慧”。

　　妙招1

　　研發創新，賦予產品更多價值

　　高度發達的市場出現一絲商業機會的時候，給任何企業的機會窗口期都很短。過去企業依靠增量市場的時代面臨著新轉折，很多敏銳的紡織企業基于對新形勢的判斷，已不再只尋找新客戶，而是回歸產品與客戶體驗，以技術和工藝的深度創新，厚植競爭優勢，從而優化、轉化原有市場容量。

　　“面對經濟下行壓力，優質的產品依然是企業保持競爭優勢的硬指標。”紹興歲寒紡織品有限公司總經理蔣杰認為，專注開發好產品，差異化競爭，提升產品和服務供給體系的質量是企業在任何時候保持可持續發展的關鍵點。

　　作為一家中高檔針織面料供應商，歲寒紡織以環保、再生理念貫穿產品，強調可持續生活方式的價值觀，保持著與ZARA、H&M、MK等國際品牌的穩定合作。公司不僅是BIC瑞士良好棉花發展協會會員，同時致力于有機棉和可循環、可回收材料的多維運用。近期，該公司研發的一款絲光面料成為外貿訂單回暖的新突破，“這款面料不僅兼具滑爽骨感的特質，更可貴的在于面料紗線來自于可樂瓶回收，是一種真正的可持續時尚。”蔣杰認為，疫情讓人們對可持續、大健康產業更加關注。

　　除了對產品的精準定位，紡織染整專業出身的蔣杰對原材料選擇和配比有著多年經驗，“環保材料是基石，同時在配比中增加科技元素，比如吸濕排汗、阻燃抗菌等特殊紗，凸顯一定的功能性，讓產品產生更多價值。”蔣杰表示，通過精準洞察目標用戶群體的需求喜好，進而完成對產品的創新和創意設計，不失為一種激活存量客戶、增強客戶粘性的有效方式。

　　紹興吱織紡織品設計有限公司總經理溫宇菲同樣認為，緊跟時尚流行趨勢，加大對產品的研發創新，是企業持續創造利潤增長點的不變法則。“近年來公司在聯合市場門市銷售的基礎上，加大原創花型設計、融入新型再生纖維，大大提高了梭織提花產品的附加值，實現了穩中有升的良好發展態勢。”

　　妙招2

　　品牌出海，激發潛在市場訂單

　　存量博弈時代，并不意味著企業必須死守存量，尋找新的增量是企業突圍的另一個重要戰略。隨著國家“一帶一路”倡議的推進，全球化的“蛋糕”意味著更多人分享。紹興柯橋金昊布業有限公司便是柯橋眾多傳統紡織企業中緊抓時代機遇，深耕“一帶一路”沿線國家，以品牌出海實現新一輪增長的典型代表。

　　早在上世紀90年代初，金昊布業便在中國輕紡城開辦門市，經營西裝、職業裝、制服等梭織面料。二十余年的積淀形成了公司特有的產品風格和生產供應鏈體系，注冊品牌“金昊”逐漸為大家所熟知。疫情防控期間，當記者采訪金昊布業總經理吳煜昊時，仍有幾位阿富汗客商在公司看樣洽談。“這些客戶正是看中‘金昊’的品牌慕名前來。”吳煜昊頗為欣慰地表示。

　　為了拓寬消費邊界，跳過中間商直達海外市場，去年金昊布業成立了紹興圣昊進出口有限公司，加快了“走出去”步伐。同時，公司在產品中增加“金昊”品牌編碼，無形中加深了客戶對品牌的認知度，提高了產品的溢價能力。“今年雖受疫情影響，外貿訂單有所縮減，但多年積累的品牌效應正在逐步放大。”吳煜昊指著一批帶有英文品牌編碼的產品告訴記者，這批面料出口到迪拜，比沒有品牌標識的面料每米高出10美分。

　　“面料品牌化”、“品牌出海”成為金昊布業近年來開拓新興市場的關鍵詞。在中國輕紡城“絲路柯橋·布滿全球”行動計劃引領下，金昊布業多次深入越南、緬甸等東南亞市場，挖掘潛在客戶。“去年年底公司參加了緬甸展，收獲不小，今年陸續有訂單產生，一定程度上緩解了疫情帶來的嚴峻影響。”吳煜昊興奮地告訴記者，順利進軍海外市場的機遇正是面料品牌化所帶來的。

　　在吳煜昊看來，未來產品的最終歸屬是品牌，面料作為中間產品的屬性雖不能像終端產品一樣直抵消費者內心，但品牌意味著優質的品質、服務與信用，在全球紡織服裝供應鏈范圍內塑造品牌是必然趨勢，此次疫情也加大了他堅持品牌之路的決心與信心。目前，他正謀劃在迪拜、阿富汗、緬甸、越南等國設立“金昊”品牌代理中心，進一步擴大品牌優勢，深挖潛在市場。

　　妙招3

　　立體布局，擴大產業鏈優勢體系

　　放眼全球，新消費主義、市場分層與細化、跨境電商、可持續發展等創造行業增長新空間的重要因素不斷涌現。面對新趨勢，紹興依喜歐紡織品有限公司御風而行，以新時代消費需求為導向，從產品研發、生產到營銷服務立體布局全產業鏈體系，通過持續不斷的自我變革，創造企業價值增長新優勢。

　　依喜歐紡織以阿里巴巴國際站為創業起點，主營有機面料產品。“搭上跨境電商的快車，讓企業之間的合作變得高效便捷，跳過了重重出口商、代理商，意味著有更高的溢價空間。”依喜歐紡織總經理羅進表示，如今國外主流客戶群體已變成80、90后，這些正在成長的小眾品牌、小型批發商潛藏著無窮的增長空間，他們的訂單往往碎片化和個性化，同時具有較高的粘性和互動性。為適應這些客戶特點，公司在溝通方式上依托阿里平臺朝著場景化和社交化轉變，如業務員與客戶之間隨時隨地分享訂單進度視頻，甚至是生活與工作的心得感悟，以“朋友圈”心態實現交易。

　　十余年來，依喜歐紡織已在線上平臺積累了200多萬個客戶，遍布歐洲、美洲、亞洲以及中東國家和地區，并與歐洲眾多童裝品牌建立了長期合作關系。即便今年受疫情影響，公司與海外客戶的溝通仍在線上保持活躍，為疫情之后的消費需求釋放時刻準備著。

　　在產品與營銷之間，羅進不斷尋找著平衡點。為了在有機類產品上有更完善的標準和配套，公司先后取得了國際有機棉GOTS和OE-100標準認證證書、國際有機紡織品認證機構IMO和CEOCERT認證證書等多個國際權威紡織品生態標簽，同時成立紹興首家通過有機GOTS4.0標準的工廠——友機針織廠和首個有機面料展館，形成了有機棉梭織、有機棉針織、有機亞麻、有機大麻四大產品體系。

　　“今年以來，公司對工廠進行了全面升級，不僅面積擴大到原來的3倍，更是在設備和品控管理上進行了嚴格規范和調整，從而適應大品牌對面料企業生產資質的嚴苛要求。”羅進說，多一些大品牌合作經驗，不斷提升自我，才有足夠的能力面對全球經濟變化，而高效的產業鏈體系是企業適變未來，保持持續增長的有力砝碼。下一步，他計劃涉足印染版塊，以更為專業化和標準化的紡織生態鏈優勢探尋市場新風口。